消费心理十四讲（从心理学角度思考商业中的销售问题）

《消费心理十四讲》讲述了销售中的心理学知识，关注的是所有销售的共同技巧和原则。《消费心理十四讲》将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪，将它分成了6个阶段，即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足，书中描述了这些阶段心理活动的变化过程，并加以分析。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性，作者讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。《消费心理十四讲》中提供的这些方法可操作性强，既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感，也能帮助推销员提高成交率，从而实现销售的双赢。

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哈利•D.凯森（Harry Dexter Kitson）是美国著名心理学博士，印第安纳州立大学教授，著有《如何开发你的大脑》《销售和广告的心理学研究指南》《科学的广告 》等书。目录： 第1讲 了解销售中的心理活动出色的推销员，必须懂点心理学知识心理活动宛如流动的小溪销售不同阶段中的心理活动消费心理横截面分析心理学是“实在”的科学科学研究方法——实证法经验法则与科学心理学第一阶段 引起注意第2讲 从哪些方面引起消费者的注意强烈刺激广度变化色彩第3讲 重复的作用重复可以吸引注意力重复可以加深记忆重复的间隔时间无意识记忆第4讲 群体销售群体的定义评估消费群体不同媒体需要不同的广告群体心理的特点——潮流现象潮流和销售的关系第二阶段 引起兴趣第5讲 唤起消费者对商品的兴趣兴趣的定义兴趣的第一条法则兴趣的第二条法则引起消费者兴趣的方法第6讲 关注消费的愉悦感感觉是把“双刃剑”愉悦感会引起身体变化 销售中的幽默能引起消费者的愉悦感产生愉悦感的其他刺激因素第7讲 不能忽视消费者的想象意象的本质意象的特征意象的作用——移情第三阶段 产生购买欲望第8讲 消费者为什么会产生购买欲望购买欲望是兴趣发展的自然结果欲望和心理活动第四阶段 信任第9讲 信任和良好的公众形象获取消费者信任和保持良好的公众形象信任的起源信任的特性获取消费者信任的方法第五阶段 决定和行动第10讲 理性对购买的影响 什么是理性唤起消费者理性的销售策略第11讲 本能与销售本能活动的定义本能行为的特征本能活动的无法分类性本能活动在销售中的应用第12讲 销售中的暗示方法暗示行为分析心理暗示的法则不诚实的暗示直接暗示与间接暗示反暗示第13讲 销售中的最佳心理时点销售中经常发生的心理现象消费者总是多种想法同时并存 抓住消费者的“心理最佳时点”如何发现和迎接“心理最佳时点”第六阶段 满足感第14讲 销售的终极目标：让消费者满意满足感对心理活动的影响价值的新含义：销售是双赢的过程销售行为的客观性如何辨别广告的真实性销售是一个连续过程销售的价值在于服务

★ 用科学和计量方法研究销售中的心理学★ 芝加哥大学教授的商科研究公开课，也是商业研究大河的转折之作。★ 商家必备的经营销售攻心术，消费者识别商家套路的读心术——每个“惊艳”的营销细节背后，都藏着一个诱惑“上帝”的心理学家。★ 作者抛弃了深奥的心理学词汇、复杂的图标和形而上的议题，用大众都能懂的现代商业语言讲述销售中的心理学知识，晓畅如话，同时兼具科学性和可读性。