全情景采购谈判技巧（中国机械工程学会*继续教育基地指定教材/SCAN 专业采购四大核心能力之《全情景采购谈判技巧》）

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。目录：导图序言　五环六脉，成就全情景采购谈判专家第一部分　采购谈判之兵法　第一章　采购谈判真经　　一、谈判是什么　　二、为什么需要谈判　　三、如何走上谈判桌　第二章　采购谈判的三大战役　　一、谈判是心理战　　二、谈判是力量战　　三、谈判是信息战　第三章　采购谈判的四个锦囊妙计　　第一个锦囊：我方的底线和目标　　第二个锦囊：对方的底线和目标　　第三个锦囊：出价还价的起点　　第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案第二部分　谈判准备之五环制胜秘籍　第四章　力量环　　一、求　　二、最　　三、怕　第五章　议题环　　一、谈什么，不谈什么　　二、先谈什么，后谈什么　第六章　参与环　　一、职务　　二、人物　　三、谈判风格自测　第七章　团队环　　一、如何进行团队谈判　　二、如何判断对方在团队中的角色　第八章　环境环　　一、面对面谈判　　二、电话谈判　　三、网上谈判第三部分　谈判技巧之六脉神剑　第九章　以势压人　　一、企业优势　　二、个人气势　　三、地位权势　　四、时移势易　第十章　以理服人　　一、事实数据　　二、规则规定　　三、社会佐证　　四、公平一致　第十一章　以情动人　　一、以诚相待　　二、感情投资　　三、共情能力　　四、情绪控制　第十二章　以弱示人　　一、博取同情　　二、道德约束　　三、放低姿态　　四、假装糊涂　第十三章　以礼诱人　　一、以礼相待　　二、投桃报李　　三、奖赏认可　　四、未来机会　第十四章　借力打力　　一、我方之力　　二、对方之力　　三、他方之力　　四、无形之力第四部分　采购谈判之实战篇　第十五章　采购谈判案例全情景分析　　第一个案例：一台示波器引发的采购谈判　　第二个案例：知识产权谈判解决公司危机　第十六章　全情景采购谈判专家之路　　一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解　　二、要成为谈判专家，必须要有大局观　　三、要成为谈判专家，必须要思利及人　　四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪　　五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式参考文献

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