销售其实可以套公式:莎莉·列维京诚意分享让销售业绩和成交率倍增的10个高效方程式，影响和改变万千销售者对业务能力的思考

大部分销售员都害怕听到客户说出那个“不”字。他们还经常抱怨客户心思难测，不好说话。在美国销售专家莎莉·列维京看来，问题其实都出在销售员自己身上。许多销售员不知道自己的提问方式惹怒了客户，不知道客户的拒绝是否只是托词，不知道究竟是什么原因促使客户决定下单，但这些其实都是有章可循的。《销售其实可以套公式》将系统地介绍“用心销售”理论体系下的十大销售方程式。销售员通过学习这些方程式可以清楚地认识到自身短板，并与客户建立长久的信任关系。

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莎莉·列维京是一位有名的销售培训专家和企业销售战略专家。目前，她是犹他大学戴维埃克尔斯商学院的副教授，教授销售学课程。1997年，莎莉·列维京成立了自己的培训公司，为希尔顿、凯悦、State Farm保险公司、RCI公司、捷豹、温德姆集团等客户群体提供优质的服务。花火，畅销书作家，资深策划编辑，长期以来一直从事知识搬运的工作，致力于为读者提供国内外优秀的经管、生活及文学读物。 序言心灵与销售的平衡 下面的这个故事，我已经记不清究竟发生在何时了，但当时的情景至今历历在目。当时，我在墨西哥的一个销售研讨会上做演讲，经过5个小时的发言，我自以为在座的每一个人都已经折服了。我通过15年的销售员经历总结出一套自己的销售方法。虽然我对培训工作还比较生疏，但我的听众们认为我已经做得非常出色了。我的引经据典让他们捧腹大笑，让他们对我的观点、意见不断点头。我感觉棒极了！在演讲的末尾，我围绕“第三层次问题”的重要性谈了自己的看法——在客户做出购买决定的背后，还隐藏着深层次的情感方面的原因，销售员应该朝这个方面深入挖掘。这时，站在房间最后边的一位销售员举手发问。“我非常喜欢你所讲的内容，”他说，“但是，客户会不会觉得这些销售方法不过是‘奇技淫巧’，进而产生自己正在被人操纵的感觉呢？”整个房间顿时鸦雀无声。我之前从未遇到过这样的问题，顿时感到措手不及。我的全部使命就是教习符合道德要求的销售行为。在销售员与客户之间建立可靠、有效的联系，是我的销售方法的核心要点。我千方百计想让自己保持自信满满的样子，可是根本做不到。在这个问题上，我是不是一无所知？或者，我面临一个更加可怕的备选答案——我的教学内容不过是戏弄客户的小把戏？这绝非我本意！我的大脑瞬间一片空白。在思忖片刻之后，我说：“这个问题容我今晚思考一下，咱们明天上午再谈。”非常凑巧，当天晚上我应邀参加了一个晚宴，在研讨会上的高级销售员都出席了。一位年长的绅士自称叫作“阿帕帕科”。“阿帕帕科？”我惊讶地问。这样奇怪的名字我还是头一回听到。“这只是一个绰号，”他解释道，“意思是‘拥抱者’，或者是‘热情的人’。”阿帕帕科给我讲了一些他自己的故事，他已经在一家公司工作25年了，是一名顶级的销售员，而且……“我不得不承认，”他说，“我从来没有接受过正式的销售培训。我只不过是热爱我的客户，在他们面前我永远是一名学生。”阿帕帕科一直与许多最早的客户保持联络，客户的孩子们当时在上小学。现在，那些孩子都已经大学毕业，甚至开始生养自己的孩子了。阿帕帕科已经成为客户们生活中的一分子，每年感恩节后，他都会给自己的3只狗拍照，并做成贺卡发给客户。“对客户而言，我就是阿帕帕科！”他笑道。就在那一刻，我对于房间最后面那个人提出的问题已经有了答案。因此，第二天早上，我一开场就直奔主题。“我想和你谈谈昨天你提出的问题，”我说，“我认为你是对的。如果你仅仅是单纯地使用销售技巧，而不去关注客户的实际需求并与客户进行心灵交流，你注定要失败。你的言行看起来就像是作秀，甚至让人感觉自己被人玩弄于股掌之间。事实上，如果你只是一味地追求销售技巧，那么我建议你还是改行，别做销售了。”那个提问者点头表示同意，我的观点显然正中要害。我和大家分享了昨天晚上自己的重大收获，然后接着说：“但在这个方面也应当适可而止。如果你只有阿帕帕科对客户的热情，却不善于运用那些实用的销售技巧，就算取得些许成绩，也绝对达不到自己期望的高度。”“如果你能够将销售技巧和阿帕帕科融会贯通，”我说，“就能够找到成功之路。”本书的精髓在于建立良好的人际关系。你要学会用阿帕帕科般的热情与客户打成一片——也包括你认识的所有人。你要学会不失真诚地运用有效的销售技巧。有很多书可以帮助你实现利润最大化，使你在同事之中脱颖而出。这类书能教给你销售技巧，点燃和激发你投身销售事业的动力，从而使你在世界各地广受欢迎。但本书与这类书籍不同。相反，这本书会改变你的思维方式，让你换一个角度去思考如何全身心地投入销售工作中。本书提倡的哲学理念是做一个改变游戏规则的人：转变观念，学习世界上很多成功的领导人士——无论是销售行业、政治领域，还是其他方面，像他们那样对自己深信不疑。现在，你也可以做到。如何才能做到用心销售呢？当然，你必须行为规范、举止得体。但更重要的是，你必须发自肺腑地去关心如何改善客户的生活和事业。这意味着你必须善解人意，并借此与客户建立相互信任的关系，而不是为了销售而销售；这也意味着你必须为倾听对方的心声而留下余地，而不是通过会议来强制推行你的方式；这还意味着你必须善于发现对方的弦外之音、所隐藏的情感。总之，你要把这些原则灵活地运用到生活中的方方面面。如果你处于领导地位，本书可以帮助你提高整个团队的工作满意度和营销能力。用心去做销售的团队会变得更加包容，更善于接纳他人，更加具有责任感，也更能发挥自己的热情和才华。

★推荐1.《销售其实可以套公式》是莎莉·列维京，每天16个小时，笔耕不辍，写就的传世之作。她曾帮助无数的销售人员实现业绩的大幅度提升，这也证实了她的销售理论的实用性和有效性。★推荐2.与市面上的其他同类书籍相比，《销售其实可以套公式》的销售理论精炼、概括，将一系列销售技巧和方法概括为十大方程式，这便于读者掌握，同时使人印象深刻。★推荐3.莎莉·列维京多次引用心理学、销售学等方面权威书籍的理论和研究成果，并将其与自己的亲身经历及身边的案例结合起来，理论与实际相结合，使得本书具有很强的权威性、实用性和趣味性。书中干货满满，读者不仅能学到实用的销售技巧，对于个人心灵的净化提升、发现人生的真谛也具有深刻的意义。★推荐4.《销售其实可以套公式》的语言风格是严谨科学不失幽默风趣，严肃中透露着活泼，平实中蕴含着生动，多重风格交替使用，让人沉浸其中，不能自拔。尤其是书中的一个个生活事件、案例，运用*人称和第二人称娓娓道来，让人感觉亲切自然，同时又能从中领悟到一些销售方面的知识和道理。★推荐5.书中版式灵活多变，图表配合使用，使晦涩难懂的理论知识变得直观，容易理解和掌握。尤其是“付诸行动”版块，容易让人产生立即付诸行动的冲动，这个版块常常是一些付诸行动的注意事项，其中不乏一些互动的成分。这些版式的运用，增加了此书的可读性和趣味性。