不懂说话，还怎么做销售

销售高手怎么卖？奥秘全在一张嘴！讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！本书以销售的基本流程为主线，结合经典营销案例，从如何作有效的开场白、如何高情商地介绍产品、如何聊出客户“不能说出来”的需求，到如何回应客户的拒绝、与客户建立可持续交易的关系，全面系统地讲解、归纳了销售全流程的解决方案与营销话术，句句中肯，条条实用，是销售人员修炼“说话能力”的上佳读本。

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金文，资深营销策划人、著名营销培训师。研究销售行为10多年，致力于一线销售人员的培训工作。国家二级心理咨询师，喜欢研究各类场景下人们的心理状况。擅长将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合。

目录： 第一章/巧妙开场的话--冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招” ★上门拜访如何开场 1.假设问句式开场白，激发客户的好奇心 2.争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求 3.他人引抛出利益式开场白，诱惑客户难挡 4.荐式开场白，增加客户信任度 5.微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人 ★电话约访如何开场 1.巧设悬疑式开场白，给客户一点新鲜感 2.挖坑式开场白，跟客户耍点“小阴谋” 3.先声夺人式开场白，框限范围约面谈 4.施加压力式开场白，巧过秘书这一关第二章/介绍产品的话--说成“宝”才能听得进，报价巧才能卖得好 ★产品性能如何说 1.说“行”话，用“行家”的姿态说服客户 2.说“实”话，坦白小缺点，赢得大订单 3.说“快”话，5分钟讲清产品卖点 4.说“梦”话，让顾客为日后的好处买单 5.说“美”话，勾画出产品可预见的舒服情景 6.说“对”话，求美or求实，你要搞清楚 ★产品报价如何说 1.说“真”话，4条报价原则要牢记 2.说“大”话，不求最好，但求最贵 3.说“错”话，满足客户的占便宜心理 4.说“活”话，最好有个目标区间第三章/洞察客户需求的话--能抓住客户，你的销售就成功了八成 ★分析客户需求的话怎么说 1.会跟客户聊天，你就能上天 2.发现客户真正想要的东西，100%成交 3.利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户 4.精准预测客户的未来需求 5.犹太人说，女人的钱最好赚 6.会问可以帮大忙 7.7种不同性格客户的沟通技巧 ★引导客户需求的话怎么说 1.给客户一个购买理由 2.给顾客制造紧迫感和幸运感 3.给顾客制造紧迫感和幸运感 4.互补搭配，增加成交机会 5.绑在一起，共生销售 6.折价促销，边卖边送赚更多 7.做销售，没有需求就要创造需求第四章/减少客户忧虑的话--读懂潜台词，逐个击破客户的动摇心理 ★客户提出忧虑如何回应 1.当你够专业，客户就更放心 2.嫌货才是买货人 3.听懂客户不满背后的潜台词 4.如何让客户打消你是“奸商”的想法 5.反问，锁定客户的注意力 ★客户提出要求如何回答 1.客户“砍价”怎么办 2.如何应对客户的不合理要求 3.遇到刁难客户怎么办 4.当客户问及竞争对手时第五章/回应客户拒绝的话--心急吃不了热豆腐，把客户的异议变满意 ★当拒绝是一种借口时怎么说 1.分析利害，应对客户的“以后再说” 2.见招拆招，响应客户的“我考虑一下” 3.用心待人，回应客户的“我随便看看” ★当拒绝是主观反映时怎么说 1.当客户说“我不想买”时，你要挖需求 2.当客户说“你是骗子吧”时，你要先接受再沟通 ★当拒绝有客观依据时怎么说 1.当客户说“太贵了”时，把“贵不贵”改变为“值不值” 2.当客户说“我不需要”时，唤醒其沉睡的购买欲望 第六章/促成订单签订的话--一锤定音，坚定客户的购买决心 ★促成订单的7种方法 1.暗示法：通过行为暗示客户，比直接说出来更有效 2.激将法：把准客户心理是关键 3.提问销售法：用问题引导销售进度 4.需求强化法：分析客户需求，强化其购买点 5.假设成交法：你要知道，他的内心很恐惧 6.欲擒故纵法：留一点悬念给客户 7.添物减价法：给客户一个占了便宜的感觉 ★搞定客户的6个心理学效应，你必须懂 1.登门槛效应：“我要一步一步往上爬” 2.羊群效应：在销售中寻找领头羊 3.诱饵效应：“折中选项”显优势 4.互惠效应：让客户产生亏欠的感觉 5.沉锚效应：第一信息的力量 6.蔡戈尼效应：激发客户的达到欲望 第七章/临走告别的话--出门前的最后几句，不说你就出局了 ★适时收场道别的话 1.结束交谈时，这些细节要注意 2.再次拜访客户的4个理由 ★免除客户后顾之忧的话 1.用持续沟通保持紧密联系 2.关于信赖、抱怨和信任 3.客户不请自来的秘诀 ★如何做好客户转介绍 1.每个客户身后都有250个潜在客户 2.常联系，好服务 第八章/绝对不能说的话--不想死翘翘，就不要说这些话 1.与客户争辩，你永远不会真赢 2.好销售不会“自说自话” 3.好销售不会“自说自话” 4.别在最后时刻，说些让客户动摇的话 5.销售菜鸟“杀死”客户的10句话 6.诋毁对手，本身就是一种仰望 7.销售高手死守的11个秘密

★做销售，会说话很重要。销售高手怎么卖？奥秘全在一张嘴！讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！★7个销售步骤、16个经典场景，74条说话之道，教你会提问，会倾听，会接话，会反馈，一开口就打动人心，聚人脉，聚买卖！★销售学家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。★经典话术一学就会，实用句式一用就灵，将销售与顾客之间的沟通死角清除干净，搞定人心，大幅提升销售业绩。