B2B销售原理与实践

在经济发展的大环境下，市场竞争愈演愈烈，各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业，业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。越来越多企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。 《B2B销售原理与实践》从整体出发，不仅全面介绍了专业B2B销售的工作原理和方法，更融入了作者超过三十年的一线销售与管理实践。 《B2B销售原理与实践》共分为11篇：历史篇引导读者了解认识销售工作的历史；专业篇澄清了销售的本质以及长久以来的误区；供应篇则从了解自家供应商入手，明确销售人员与供应商的关系；客户篇通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析，阐释了以客户为本的经营理念与方法；领地篇详细地解读了如何通过领地工作，磨练销售人员的业务管理能力；赢单篇分为两个部分，从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键；绩效篇，深刻解读了与销售人员密切相关业务与经营目标，让读者了解如何获得更多回报与晋升；满意篇突出客户满意在B2B销售中的重要性，同时介绍了客户满意管理方法与技巧；竞争篇则帮助读者真正理解竞争的意义以及掌握竞争的手段；个人篇为本书的总结，清晰地列出了15个成就销售人员的个人特质。 此外，众多从销售一线走出的知名专家与高级管理者也在书中分享了令人受益匪浅的真知灼见和经典案例，相信可以年轻的从业人员少走弯路，更好地拥抱销售工作，成为一名真正的专业人士。

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张烈生 IBM原副总裁，全球300人高管小组成员，协助CEO推动业务创新。1984年至2008年，先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的整体业务，几乎覆盖IBM全部业务。 2008年至2016年先后出任SAP中国和Entrust Datacard中国区CEO，负责管理区域内所有业务。从IBM初级销售代表，到负责全面综合业务的职业经理人，再到创业导师，经历了三十多年的市场变革，是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。

如何用科学手段实现销售业绩的可规模化、可复制增长？强烈推荐此书！ ——销售易创始人兼CEO 史彦泽 如果你对于B2B销售感兴趣，那么本书一定会让你有所收获。T总既是ToB销售的践行者和领导者，同时又有学者思考的深度。打开这本书，领略其中的精彩吧！" ——百度集团副总裁 Rob Chu T总是管理领域的大师，本书是他多年销售管理的精华总结，很好地诠释了B2B销售的理论与实践，具有全面而务实的指导作用。 ——方太集团联席执行总裁 何东辉 跟着T总学销售，新手开窍入门，熟手温故知新，高手浮想顿悟。 ——创新奇智创始人兼CEO 徐辉 这本书如此系统地对B2B销售做出完整详尽的阐释，同时也周到地提供了如此多的 真实案例，相信年轻的销售人员能够从中受益良多。 ——VISA中国区副总裁 尹小龙 国内的专业销售仍处于亟待培养的阶段， 本书可以作为众多科技初创公司为自身打 造专业销售体系的实践指南。 ——神策数据销售副总裁 王桐 跟着T总学销售，新手开窍入门，熟手温故知新，高手浮想顿悟。 ——创新奇智创始人兼CEO 徐辉 "这本书如此系统地对B2B销售做出完整详尽的阐释，同时也周到地提供了如此多的 真实案例，相信年轻的销售人员能够从中受益良多。" ——VISA中国区副总裁 尹小龙